Captación de clientes

Captación de clientes

¿QUÉ ES LA CAPTACIÓN?

La captación es la búsqueda de clientes potenciales que tenemos que convertir en clientes finales.El proceso de captación ha de ser un trabajo constante, aunque podemos realizar campañas específicas en momentos puntuales o cuando las necesidades del negocio así lo requieran.

¿CÓMO PODEMOS ATRAER LA ATENCIÓN DEL CLIENTE?

Para captar a nuestro cliente, en primer lugar, hemos definir con claridad quién es. Es nuestro Buyer Persona: el cliente tipo que queremos atraer.

A partir de aquí, desarrollaremos el método AIDA:

AIDA = Atracción- Interés- Demostración–Acción

ATRACCIÓN

El punto de partida será captar su atención. Es un momento crucial, sobre todo si es el primer contacto que tenemos con el cliente. Su primera impresión marcará el futuro de nuestra relación con él.

INTERÉS

Una vez hemos captado la atención de nuestro cliente, hemos de generar interés ofreciendo un beneficio o aportando valor.

DEMOSTRACIÓN

Nos enfocaremos en los beneficios del producto o servicio. Según algunos estudios, una persona necesita recibir entre cuatro y siete impactos antes de lanzarse a comprar.

¿Cómo captar nuevos clientes al margen de fidelizar los que ya confían en nosotros? ¿Qué acciones deberíamos llevar a cabo?. A continuación hablamos acerca de las estrategias a seguir para captar clientes para nuestra organización.

1. Definir el target. Éste es el primer paso que debemos dar si queremos conocer cuáles son realmente nuestros clientes potenciales, llevando a cabo un concienzudo estudio de mercado.
2. Segmentar el mercado. Una vez conocemos cuáles son nuestros clientes, podemos segmentar el mercado para así centrar nuestras energías y recursos con acciones comerciales y de marketing hacia el segmento adecuado.
3. Escuchar al cliente. Puede parecer una obviedad, pero dado que el producto o servicio que ofrecemos tiene que satisfacer una necesidad, es vital que escuchemos qué es lo que el cliente desea y busca para así cubrir este deseo.
4. Desarrollar el área comercial. Ya que es nuestro principal instrumento para vender nuestro producto o servicio, y una vez que hemos identificado cuál es nuestro tipos de Cliente, es importante capacitar a los profesionales que van a poner en valor nuestro producto o servicio.
5. Escoger la vía adecuada. Para dar a conocer las bondades de nuestro producto o servicio, es importante diseñar acciones publicitarias y de marketing acordes con el cliente que pretendemos captar. Tendremos que identificar si es mejor realizar acciones de patrocinio, aprovechar las redes sociales o publicitarse en la prensa escrita o en la radio, por ejemplo.
6. No olvidar a la competencia. Es necesario estar en permanente contacto con la competencia, con sus acciones y sus estrategias de marketing y venta. Además, qué es lo que están ofreciendo, qué nuevas ventajas ofrecen sus productos o servicios, etc.
7. Ofrezca un valor diferencial. Teniendo en cuenta lo que la competencia está ofreciendo, tiene que ser una prioridad para nosotros el buscar y llegar a ofrecer, con nuestro producto o servicio, un valor diferencial respecto al resto de competidores del mercado.